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Boletin Arqcon 1/23 Octubre 2001
Acompañamos Tu Crecimiento Profesional
BOLETIN ELECTRONICO Vol. I, Nro. 23, Octubre/2001
Registro de Propiedad Intelectual En Trámite
Publicación Electrónica quincenal y gratuita de Arqcon.com cuyo fin es la difusión e intercambio de notas técnicas, comentarios, experiencias y opiniones vinculadas al ámbito de la Arquitectura y la Industria de la Construcción, sobre la base de la Calidad Constructiva, la Seguridad en Obra y la Responsabilidad Profesional, con contenidos orientados a perfeccionar y difundir las habilidades necesarias para el buen desempeño de Profesionales Exitosos en el ámbito Profesional y Empresarial vinculado con la Construcción

Recuerde que puede solicitar el envío de las notas publicadas via e-mail, sólo deben enviarnos un correo a la siguiente dirección < boletin@arqcon.com > indicando en el asunto "Deseo recibir (y el título del artículo)" , los pedidos serán despachados a la brevedad.
Les recordamos además que los envíos serán realizados a la misma dirección de correo desde donde fué realizado el pedido, si Ud. desea recibirlo en otra casilla diferente por favor indíquelo en el cuerpo del mensaje

En este Número:
- Editorial
- Notas de interés
* Seguridad en los Procesos Constructivos - Ley 19587 - Higiene y Seguridad en el Trabajo
* Cemento Portland - Caracteristicas y Recomendaciones
* Turismo Accesible, Habilitación y Recepción en Establecimientos Turisticos - Rampas y Escaleras (2da Parte)
* El nuevo Baño
- Compartiendo Experiencias
* Como vender nuestros proyectos de arquitectura (1ra Parte)

- Noticias
* Seminario sobre Patologías en la Construcción
* Segundo Concurso Nacional "Habitat para Arquitectos Plasticos "
* XI Versión del Programa Magister en Arquitectura
* Software

* Oferta
- Registro de Profesionales y Empresas
- Sitios de Interés en Internet
- Humor
* Clases de Marketing


- Editorial

En los próximos días los Argentinos vamos a dar uno de los pasos mas difíciles en nuestra vida democrática reciente. Con un descrédito increible de la ciudadanía hacia la clase política actual vamos a emitir nuestro voto para cubrir cargos legislativos, nacionales, provinciales y municipales. Pero la situación actual de nuestro pais ha llevado a que circulen por medio del correo electrónico numerosos mensajes incitando a impugnar el voto, y si bien, en las elecciones anteriores también existian estas campañas en ésta se hizo sentir con todas sus fuerzas, a tal punto que muchos de los políticos, sobre todo de los partidos politicos emergentes, lo han tomado como slogan de campaña.
También para los arquitectos de la Provincia de Buenos Aires los próximos días serán de decisión al poder elegir por quinta vez desde su creación a los dirigentes que van a tomar a su mando el rumbo del Colegio de Arquitectos durante los siguientes tres años.
Una de las premisas que me he planteado al iniciar esta comunicación quincenal es no abordar temas que no estuvieran relacionados con el ejercicio de la profesión, sin embargo y en particular este año, lo dicho anteriormente va a tener una influencia decisiva en nuestro futuro profesional.
Hoy más que nunca (he independientemente de nuestras simpatías políticas), tanto sea como simples ciudadanos o como profesionales deberemos reflexionar en la soledad del cuarto oscuro emitiendo el voto que consideremos el correcto, premiando a aquellos que defienden nuestros intereses y castigando severamente a aquellos a los que sólo les importa el bienestar personal en detrimento del bien común.

Como siempre espero comentarios o sugerencias para ir compartiendo con el resto de los colegas.
Si desea enviar su colaboración puede hacerlo a boletin@arqcon.com

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- Notas de interés

SEGURIDAD EN LOS PROCESOS CONSTRUCTIVOS - LEY 19587 - HIGIENE Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO
La ley 19587 es de carácter general en materia de Higiene y Seguridad en el Trabajo. Se establece su ámbito de aplicación a todos los establecimientos y explotaciones del país. Define los bienes jurídicos protegidos; los básicos principios y métodos de ejecución de sus postulados; los lineamientos esenciales que deben considerar las normas reglamentarias; y las obligaciones fundamentales del empleador y del trabajador.
http://www.arqcon.com/pprof/Fundacion/ley19587.htm

CEMENTO PORTLAND - CARACTERISTICAS Y RECOMENDACIONES
Clasificación y características de los cementos fabricados en Argentina, paso previo para la comprensión de las patologías producidas por la incorrecta utilización de este material
http://www.arqcon.com/pprof/Lnegra/ppcemento.htm

TURISMO ACCESIBLE. HABILITACION Y RECEPCION EN ESTABLECIMIENTOS TURISTICOS- RAMPAS Y ESCALERAS (2da Parte)
Una serie de pautas de diseño para permitir la accesibilidad al edificio cuando la entrada de este se encuentra a diferente nivel con relación a los caminos de acceso. Una forma de hacer accesible el edificio para personas con capacidad física reducida.
http://www.arqcon.com/pprof/Fuarpe/Rampas_escaleras.htm

EL NUEVO BAÑO
"El nuevo Baño" habla de la transformación de esa parte de la casa de viejo excusado a nuevo sitio de estar, donde la higiene física se mantiene con más y mejor tecnología de suerte tal que comienza por higiene física sofisticada y se transforma en higiene mental
http://www.arqcon.com/I+D/NuevoBano.htm

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- Compartiendo Experiencias

¿Alguna vez rompió una promesa porque surgió algo mejor que la promesa que habia hecho?. Bueno, eso es lo que me pasó después del último boletín. Si recuerda, hace quince días prometí realizar una nota acerca de como efectuar una presentación en público con éxito, pero después de publicado el boletín he recibido una colaboración de parte del Arq; Mariano Durlach acerca de como vender un proyecto, pero mejor dejo que él se lo explique.

"Queridos Arquitectos, el documento adjunto es un breve ensayo, que empecé a escribir hace unos años y cada tanto lo retomaba, acerca de cómo los arquitectos podemos usar algunas de las técnicas que usan los vendedores profesionales para influir en las decisiones de sus clientes y lograr más y mejores ventas, mejorando la satisfacción de éstos. Los arquitectos -nos guste o no nos guste- somos vendedores. Vendemos nuestro proyecto de Arquitectura. Y si ese proyecto -que es tan intangible como un seguro de vida o un plan de jubilación- tenemos que vendérselo al cliente, ¿porqué no probar de utilizar las mismas técnicas que usan los vendedores profesionales? Les mando mis saludos, espero que les sea útil.y los invito a que se lo reenvíen a quien crean que le pueda ser de utilidad";

Mariano hace diez años que dejó la profesión para dedicarse al asesoramiento en Planificación Financiera, y como él dice "Cuando empecé en mi actual profesión y empecé a tomar contacto con las técnicas de venta, me di cuenta de que nunca nadie me había dicho que era un vendedor de mis proyectos. Siempre pensé que si hubiera sabido algo, tal vez mi suerte habría sido distinta. Espero que esto le sirva a otros"

Como les comente anteriormente Mariano se dedica a la Planificacion Financiera:Personal ayudando a las personas a planificar los distintos objetivos financieros que tienen a lo largo de su vida (acumular fondos para jubilación, estudio de los hijos, independencia laboral, protección en caso de fallecimiento o incapacidad, etc.). y lo mejor de todo es que no cobra por el asesoramiento y lo hace sin compromiso. Si quiere conocer un poco más las actividades de este arquitecto le sugiero que se suscriba a su boletin enviando un mail a mdurlach@netizen.com.ar

Vamos pues al desarrollo de hoy

Como vender nuestros proyectos de arquitectura (1ra Parte)

VENDER COMO UNA FORMA DE NEGOCIAR
Uno de los grandes vacíos que tienen los profesionales -y a los arquitectos los afecta sobremanera- es el dominio de las técnicas de venta. Claro. No son vendedores. No viven de la venta. ¡O eso creen!. En mayor o menor medida todos somos vendedores. Vendedores del servicio que prestamos. Lo que pasa es que, en general, no aplicamos las llamadas técnicas de venta. ¿Y porqué no hacerlo? Si los arquitectos en definitiva tenemos que venderle a nuestro cliente nuestro proyecto.
¿Qué es vender? Ni más ni menos que inducir a nuestro potencial cliente (prospecto en la jerga de ventas) a tomar una decisión beneficiosa para él. Para ello contamos con una serie de herramientas que, bien aplicadas, ayudarán a concretar los anhelos de ambas partes: del cliente porque habrá tomado una decisión que lo beneficiará -ya sea porque hará un buen negocio o porque necesita que la obra se lleve a cabo- y a nosotros nos beneficia porque nos da la posibilidad de concretar una obra.
Lo que vamos a tratar aquí es la aplicación de las técnicas que usan los vendedores profesionales para vender diversos productos, ya sean tangibles como un auto, un departamento, etc., o bien productos o servicios intangibles como tiempos compartidos, seguros de vida y retiro y, por qué no, un proyecto de Arquitectura
Existen dos situaciones de venta. Una es aquella en la cual el vendedor ofrece un producto terminado con pocas posibilidades de modificación ante las necesidades del cliente. Por ejemplo: mi cliente es un constructor y yo sólo vendo autos de una marca que no tiene utilitarios. Por buen vendedor que yo sea y buenos que sean los autos, además de baratos, es probable que mi cliente necesite una camioneta. De nada sirve que yo lo motive con el buen andar, el agarre en las curvas y el bajo consumo cuando él lo que necesita es un vehículo de carga. La otra situación es la del que ofrece productos que se fabrican o se arman a medida de las necesidades del cliente. Llevado a lo nuestro podría ser la comparación entre una vivienda elegida en base a un catálogo o un proyecto hecho por pedido expreso del cliente; o entre una carpintería estándar contra una de medida; o entre que el cliente se compre la casa hecha o nos encargue el proyecto a nosotros.
Para el segundo caso es que vamos a aplicar las técnicas y herramientas de venta que usan los profesionales

CONOCIENDO AL CLIENTE
Necesidades y deseos.
Lo primero que todo vendedor debe hacer es analizar cuáles son las necesidades, anhelos, ambiciones y verdaderos deseos del cliente. Cómo ofrecerle algo a alguien si no sabemos qué es lo que quiere.
La necesidad tiene que ver con lo racional y lo objetivo, mientras que el deseo se relaciona a lo emocional y lo subjetivo. Así, uno puede sentir sed (la necesidad de líquido) y solucionarlo a través de un vaso de agua o sentir deseos de jugo o alguna gaseosa bien fría.
Es muy importante llegar a detectar qué es lo que verdaderamente motiva a nuestro cliente a realizar esa obra. ¿Qué es lo que realmente quiere? Puede ser que haya razones escondidas que, por no haberlas detectado en la etapa de análisis, no se plasman en el proyecto haciéndolo fracasar. Para algún cliente puede ser su primera vivienda con lo cual lo único que quiere es tener seguridad de un techo propio a un costo razonable. En este caso el cliente está motivado por resolver una necesidad. Otros querrán que su casa le muestre al mundo que han triunfado en la vida. En este caso es probable que la motivación pase por el lado de los deseos. Existirán tantas razones distintas como clientes. Ese es el desafío como profesionales: lograr la satisfacción del cliente. Pero... ¿cómo lograrlo si no sabemos qué es lo que él quiere? Para eso lo mejor es preguntar.
En este sentido recomiendo tener un listado preparado de todas las preguntas que se podrían hacer. En el libro "La casa: forma y diseño" de Charles Moore, Gerald Allen y Donlyn Lyndon, dedican los autores un capítulo entero a este tema.
Cómo preguntar: Existen dos tipos de preguntas: las cerradas y las abiertas. Las primeras -las que más usamos- son aquellas con las cuales todo lo que podremos obtener es un sí o un no. No nos brindan mucha más información que eso. Generalmente comienzan con un "¿Puede Ud...?" "¿Quiere...? ¿Tiene...? o cualquier otro verbo al principio de la pregunta.
Las preguntas abiertas, en cambio, nos brindan una información más completa. Es difícil responderlas sin dar alguna apreciación personal. "¿Le gustan los pisos de madera?" no es lo mismo que: "¿Qué tipo de pisos son los que más le gustan?". Este tipo de preguntas comienzan generalmente con "¿Quién...?" "¿Qué...?" "¿Cómo...?", etc
Cuando hagan una pregunta asegúrense de que sea fácil responderla. Si ven que la respuesta demora, reestructúrenla dándole algunas opciones. Veamos: si después de la pregunta del ejemplo anterior el cliente dudara, le podríamos repreguntar: "¿Le gustan más de madera, cerámicos o preferiría una alfombra?"
No olviden de incluir en su lista de preguntas aquellas que hacen referencia al presupuesto y a los tiempos de obra. Sí, ya sé, a los arquitectos no nos gusta hablar de plata en las primeras reuniones. ¿Qué va a pensar el cliente? A ver si se asusta y sale espantado a buscar a otro que no le hable del tema. Nunca olviden esto: el que necesita la obra es el cliente; él fue a buscarlos a ustedes o podría haber elegido a otro. ¿Por que habrá sido? Ustedes no trataron de enchufarle nada, ni de que haga la obra con ustedes. El la necesita o la desea. Y lo más importante es que no sabe hacerla solo, o no tiene tiempo de ocuparse, o no se siente capaz de lograr un proyecto como el que pudieran hacerle ustedes. Todo eso vale. Nadie se hace una casa para hacerle la gauchada a un arquitecto, así sea su mejor amigo o su hijo. Sólo la va a hacer si la necesita o le conviene. Hay una gran verdad que dice que la gente actúa para obtener un beneficio o para evitar una pérdida. Y esto rige en todos los ordenes de la vida (los beneficios y pérdidas pueden ser diversos: materiales, espirituales, sentimentales, etc.).
Más adelante vamos a ampliar este concepto, cuando hablemos de las características y beneficios de nuestro proyecto. Continuemos -luego de esta pequeña sesión de autoestima profesional- con la forma en que preguntaremos con respecto al presupuesto. "¿Cuánto están dispuestos a invertir en este proyecto?" o "¿Qué presupuesto estimaron para destinar a esta obra?" o "¿De qué forma prefieren ir liquidando ustedes los certificados? ¿...? ¿Cada quince días o una vez por mes?" Nunca tiene uno que contestar sus propias preguntas. Nunca digan: "Estoy seguro de que le gustará hacer asados. ¿No?" Mejor digan: "Cómo le gusta hacer los asados?" Después de hacer una pregunta, se debe hacer silencio. Debe dársele tiempo al cliente para pensar la respuesta y para responderla. A propósito, ¿se dieron cuenta qué tipos de preguntas hacemos más frecuentemente? Prueben de ahora en más con sus parejas, hijos y amigos. Van a ver cómo seguramente logran diálogos más fluidos. "¿Fuiste a bailar anoche?" "Sí", y se terminó. Prueben: "¿Quién estuvo en la fiesta de anoche?"
Durante la presentación del producto -nuestro proyecto- se van a formular otros tipos de preguntas para ir obteniendo aprobaciones parciales y consentimientos implícitos.

Si desea enviarnos su comentario o colaboración utilice el siguiente link boletin@arqcon.com
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- Noticias

SEMINARIO
Dentro del marco del 1er Seminario de Actualización Tecnológica - Origen, Prevención y Solución de Patologías en la Construcción. el dia 10 de Octubre la firma Sinteplast dara una charla acerca de Problemas más Frecuentes en la Protección con Pinturas
Los recubrimientos o pinturas sufren degradaciones que acortan su vida útil por causas ajenas a su calidad, un adecuado conocimiento de estas causa podrá mejorar notablemente su performance.
El lugar de encuentro es en Las Heras esq. Mansilla - Auditorio del ISFD N° 30 - Ituzaingo. La asistencia a este seminario es gratuita pudiendo registrarse unos instantes antes del comienzo en la misma sede.
Más Información: http://www.arqcon.com/dprof/Seminario.htm - info@arqcon.com

SEGUNDO CONCURSO NACIONAL "HABITAT PARA ARQUITECTOS PLASTICOS".
Se ha postergado la realización del mismo, atento a los pedidos de muchos participantes, que requerían mayor tiempo para preparar las obras y enviarlas para su selección. Los organizadores confian que de esta manera, lograr un mayor caudal de participantes permitiéndole a más artistas del país promover su creatividad.
Mayor información: habitat@act.net.ar

XI VERSION DEL PROGRAMA MAGISTER EN ARQUITECTURA
El Magister en Arquitectura de la Pontificia Universidad Católica de Chile, responde a la necesidad de formar profesionales y académicos de alto nivel, esto es, arquitectos capaces de construir un nivel superior de investigación, teoría y práctica proyectual. Se propone en esta XI Versión del programa una particular reflexión sobre la dinámica e intensidad de la realidad urbana latinoamericana y el uso de tecnologías digitales para el análisis de las condiciones complejas y para la concepción misma, que el proyecto de arquitectura puede enfrentar en ese contexto. Así, se enfatiza por tanto, un plan de 4 semestres académicos (con tesis incluida) estructurado por 3 áreas de estudios: Teoría, Proyectos, e Investigación, que tendrán a la reflexión propuesta como eje de estudio durante el primer año, para abrir las posibilidades de profundización según las líneas de investigación vigentes en el programa.
POSTULACION E INFORMACIONES: Programa Magister en Arquitectura. Instituto de Investigación y Postgrado. Facultad de Arquitectura, Diseño y Estudios Urbanos. Pontificia Universidad Católica de Chile.
El Comendador 1916. Providencia, Santiago de Chile Fonos: (56 - 2) 686 5551 / 686 5510 / Fax: (56 - 2) 2328805.
e-mail: iippostgrados@puc.cl o magisterarq@puc.cl

SOFTWARE
¿Sabia Ud. que Bricsnet IntelliCAD 2000 permite buscar las caracteristicas de uno o mas dibujos facilmente con el nuevo IntelliCAD Explorer?. Visualice todos los layers, bloques, tipos de lineas, estilos, vistas y sistemas de coordenadas (UCS) desde el IntelliCAD Explorer.
http://www.arqcon.com/Software/index12.htm

OFERTA
Recuerde que sigue vigente la oferta del plotter HP desing jet 450C ideal para impresión personal y de pequeñas empresas al costo más bajo del mercado U$S 1850.- + 10.5% de IVA. Esta oferta, válida solamente para suscriptores de Arqcon, incluye además una licencia anual de Bricsnet IntelliCAD 2000, pudiendo abonarse en 1,3 o 6 pagos sin interés. Si Ud, o su empresa se encuentran interesados puede solicitar mayor información a boletin@arqcon.com

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- Registro de Profesionales y Empresas
Seguimos cerrando alianzas con diversas empresas que se materializaron en importantes beneficios para aquellos profesionales y empresas que se encuentren registrados. Si Ud, todavia no esta registrado, hágalo gratuitamente en nuestros directorios y comience a obtener los beneficios de ser parte de Arqcon.com
Registro de profesionales
http://www.arqcon.com/registro/RegistroProf.htm
Registro de Empresas
http://www.arqcon.com/registro/RegistroEmp.htm

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- Sitios de Interés en Internet
Facilitamos estas direcciones a modo de guia para el navegante en el vasto océano de Internet. Hoy sitios relacionados con CAD

Bricsnet.com
El sitio oficial de los desarrolladores de IntelliCAD 2000 y Architecturals 2000 y de los cuales somos distribuidores oficiales
http://www.bricsnet.com

Autodesk.com
Para conocer las ultimas novedades acerca de AutoCAD
http://www.autodesk.com

BiblioCAD
Un completisimo sitio con numerosos bloques en 2D y 3D listos para incorporar a su trabajo gratuitamente
http://www.bibliocad.com

AutoLISP
Si quiere conocer mas acerca de autoLISP no deje de visitar este sitio donde encontrara numerosa información
http://personales.unican.es/togoresr/

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- Humor
Como siempre para terminar un momento de relax. ¿Y a que no sabe quien lo envio? Si adivinó el Arq° Gustavo Molinatti

CLASES DE MARKETING

1- Estás en una fiesta y ves una chica muy atractiva.
Te acercas a ella y le decis "Soy muy bueno en la cama".
Eso es marketing directo.
2- Estás en una fiesta con un grupo de amigos y ves una chica muy atractiva.
Uno de tus amigos se le acerca y le dice "Ese chico de ahí es muy bueno en la cama".
Eso es publicidad.
3- Estás en una fiesta y ves una chica muy atractiva.
Le pedis su número de movil.
Al día siguiente la llamas y le decis "Soy muy bueno en la cama".
Eso es telemarketing.
4- Estás en una fiesta y ves una chica muy atractiva.
La reconoces. Te acercas a ella, le refrescas su memoria y le decis "¿Te acuerdas lo bueno que soy en la cama?".
Eso es Customer Relationship Management.
5- Estás en una fiesta y ves una chica muy atractiva.
Te levantas, te arreglas tu ropa, te acercas a ella y le servis una copa, le abris la puerta cuando sale, le devolves la cartera cuando se le cae, le ofreces un cigarrillo y le decis "Soy muy bueno en la cama".
Eso son relaciones públicas.
6- Estás en una fiesta y ves una chica muy atractiva.
Ella se acerca y te dice "He oído que sos muy bueno en la cama".
Eso es branding, el poder de la marca.
7- Estas en una fiesta y ves a una chica muy atractiva.
Te acercas a un amigo y le decis "Decile aquella mina que yo quiero salir con ella".
Eso es Empowerment.
8-Estas en una fiesta y ves a una chica muy atractiva.
Te acercas a un amigo y le decis: "Esa mina comparada con mi novia, no existe".
Eso es Benchmarking.
9- Estas en una fiesta y ves varias chicas atractivas
Una negra brasilera, una china y una india.
Eso es Globalización.
10- Estas en una fiesta y ves una chica muy atractiva.
Te acercas y ella te pregunta:
Tenes auto?
Tenes casa?
Tenes trabajo?
Cuantos ganas?
Eso se llama estudio de mercado.

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- Hasta el Próximo Número

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Responsable
Arq José Reyes
Director
Ex Investigador y docente de grado y posgrado FADU-UBA
Titular de Arq.° Jose Reyes Construcciones
Titular de Arquisolar - Asesoramiento a profesionales sobre Arquitectura Bioambiental y Solar
www.arqcon.com - www.arquisolar.com.ar
Email: arqcon@arqcon.com

 

 
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